واحد نراق
دانشکده مدیریت گروه مدیریت بازرگانی     
پایان نامه برای دریافت درجه کارشناسیارشد
 گرایش : بین الملل
عنوان:
تاثیرات بالقوه ی جهت گیری بازار صادرکنندگان بر روابط تجاری بین المللی با تاکید برهمکاری، وابستگی، وارتباط ازراه دور

زمستان1393

 

تکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه :

(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)

چکیده: 1
فصل اول:کلیات تحقیق
1-1 مقدمه. 3
1-2 بیان مسأله. 4
1-3 اهمیت و ضرورت تحقیق 6
1-4 چارچوب نظری 7
1-5 مدل مفهومی تحقیق و  فرضیات تحقیق 9
1-6 فرضیه های تحقیق 9
1-7 اهداف تحقیق 10
1-7-1 اهداف کلی 10
1-7-2 اهداف فرعی 10
1-8 حدود مطالعاتی تحقیق 10
1-8-1 قلمرو مکانی تحقیق 10
1-8-2 قلمرو زمانی تحقیق 10
1-9 شرح واژگان و اصطلاحات به کار رفته در تحقیق 11
فصل دوم:مروری بر ادبیات تحقیق
2-1 مقدمه. 14
2-2 صادرات. 16
2-2-1 بازاریابی صادراتی 22
2-2-2 تحقیقات بازاریابی 23
2-2-3 اطلاعات بازار. 23
2-2-4 اطلاعات بازار صادراتی 24
2-2-5 منابع اطلاعات بازار صادراتی 25
2-2-6 دانش صادراتی 26
2-2-7 تصمیم گیری صادراتی 27
2-2-8 کاربرد اطلاعات بازار صادراتی 28
2-2-9 نقش اطلاعات در تصمیم گیری بازاریابی بین الملل 30
2-3 جهت گیری بازار صادرکننده 30
2-3-1 بازار صادرات. 34
2-3-2 بازارمحوری در عرصه بین المللی 35
2-3-3 نگرش های اصلی در مدیریت بازارهای خارجی 37
2-3-4 راهکارهای اصلی در مدیریت بازارهای خارجی 38
2-4 روابط تجاری بین المللی 40
2-4-1 بازار محوری و جنبه های رفتاری روابط بازرگانی 41
2-4-2 همکاری 42
2-4-3  وابستگی 46
2-4-4 فاصله ارتباطی 48
2-5 عملکرد صادرات. 49
2-5-1 تجربه صادراتی مدیر. 54
2-5-2 مزیت رقابتی درک شده 55
2-5-3 تطبیق تاکتیک های بازاریابی 56
2-5-4 عوامل تعیین کننده عملکردصادراتی 58
2-5-5 عوامل موثر بر عملکرد صادراتی 59
2-5-6 معیارهای اندازه گیری عملکرد صادراتی 61
2-6-1 پیشینه فارسی 62
2-6-2پیشینه لاتین 65
فصل سوم:روش‌ اجرای تحقیق
3-1مقدمه. 69
3-2  روش تحقیق 69
3-2-1  نوع پژوهش بر مبنای هدف. 69
3-2-2  نوع پژوهش از نظر ماهیت و روش. 70
3-3  روش های گردآوری داده ها 70
3-4  ابزار گردآوری داده ها 70
3-5  بررسی پایایی پرسشنامه. 71
3-6  بررسی روایی پرسشنامه. 73
3-7  جامعه آماری 73
3-8 تعیین حجم نمونه و روش نمونه گیری 74
3-9 روش تجزیه و تحلیل داده ها 75
3-9-1 مدل اندازه گیری 76
3-9-2 مدل ساختاری 76
3-10-1 شاخص مجذور کای دو. 77
3-10-2 جذر برآورد واریانس خطای تقریب. 78
3-10-3 شاخص بنتلر- بونت یا شاخص نرم شده برازندگی 78
3-10-4  شاخص تاکر- لویز یا شاخص نرم نشده برازندگی 78
3-10-5  شاخص برازندگی تطبیقی 78
3-10-6 شاخص  تعدیل شده برازندگی 79
فصل چهارم:تجزیه و تحلیل داده‌ها
4-1 مقدمه‏. 81
4-2  آمار توصیفی 82
4-2-1  اطلاعات مربوط به وضعیت جنسی پاسخ دهندگان. 82
4-2-2 اطلاعات مربوط به وضعیت سنی پاسخ دهندگان. 83
4-2-3  اطلاعات مربوط به وضعیت تحصیلی پاسخ دهندگان. 84
4-2-4 اطلاعات مربوط به وضعیت سابقه کاری پاسخ دهندگان. 85
4-2-5 نقش مولفه های جمعیت شناختی در متغیرهای تحقیق 86
4-2-6 بررسی نقش مولفه جنسیت در پاسخ های ارائه شده 86
4-2-7 بررسی نقش مولفه سن در پاسخ های ارائه شده 88
4-2-8  بررسی نقش مولفه تحصیلات در پاسخ های ارائه شده 89
4-2-9 بررسی تاثیر مولفه سابقه کاری در پاسخ های ارائه شده 90
4-3 برازندگی مدل تحقیق 91
4-4 تجزیه و تحلیل داده ها و آزمون فرضیه‌های تحقیق 92
4-4-1 آزمون فرضیه اول. 95
4-4-2  آزمون فرضیه دوم. 96
4-4-3  آزمون فرضیه سوم. 97
4-4-4  آزمون فرضیه چهارم. 98
4-4-5 آزمون فرضیه پنجم. 99
4-4-6 آزمون فرضیه ششم. 100
4-5 نتایج کلی تحقیق 101
فصل پنجم:نتیجه‌گیری و پیشنهادات
5-1 مقدمه. 103
5-2 نتایج فرضیات پژوهشی 103
5-2-1 فرضیه اول. 103
5-2-2 فرضیه دوم. 104
5-2-3 فرضیه سوم. 104
5-2-4 فرضیه چهارم. 104
5-2-5 فرضیه پنجم. 105
5-2-6 فرضیه ششم. 105
5-3 پیشنهادات تحقیق 106
5-3-1 پیشنهادات کاربردی 106
5-3-2 پیشنهاد برای تحقیقات آینده 108
5-4 محدودیتهای تحقیق 109
پیوست ها 110
منابع و ماخذ. 139
فهرست منابع فارسی: 140
فهرست منابع لاتین 144
چکیده انگلیسی: 149

جدول 3-1: ترکیب پرسشنامه تحقیق در بخش سوالاات پژوهشی 71
جدول3-2 بررسی پایایی پرسشنامه با استفاده از آلفای کرونباخ 72
جدول 4-1 : جدول فراوانی وضعیت جنسی 82
جدول 4-2 : جدول فراوانی وضعیت سنی 83
جدول 4-3 : جدول فراوانی وضعیت تحصیلی 84
جدول 4-4 : جدول فراوانی وضعیت سابقه کاری 85
جدول 4-5 : نتایج بررسی گروه ها 86
جدول 4-6 : نتایج آزمون t بر اساس جنسیت. 87
جدول 4-7 : نتایج آزمون ANOVA بر اساس سن 88
جدول 4-8 : نتایج آزمون Anova بر اساس تحصیلات. 89
جدول 4-9 : نتایج آزمون Anova بر اساس سابقه کاری 90
جدول 4-10 :شاخص های برازندگی مدل پژوهش. 91
جدول 4-11 نتایج مربوط به فرضیه اول. 95
جدول 4-12 نتایج مربوط به فرضیه دوم. 96
جدول4-13 نتایج مربوط به فرضیه سوم. 97
جدول 4-14 نتایج مربوط به فرضیه چهارم. 98
جدول 4-15: نتایج مربوط به فرضیه پنجم. 99
جدول 4-16 نتایج مربوط به فرضیه ششم. 100
جدول 4-17 نتایج کلی تحقیق 101


نمودار 1-1مدل مفهومی تحقیق 9
نمودار 2-1 عوامل تعیین کننده عملکرد صادراتی 59
نمودار 4-1 : وضعیت جنسی 82
نمودار 4-2 : وضعیت سنی 83
نمودار 4-3 : وضعیت تحصیلی 84
نمودار 4-4 : وضعیت سابقه کاری 85
نمودار 4-5 : آماره t برای مدل ساختاری و اندازه گیری 93
نمودار 4-6 : ضرایب استاندارد مدل ساختاری و اندازه‌ گیری 94

چکیده:

آنچه در دهه­های اخیر بیش از پیش نمود پیدا کرده است، بین المللی شدن تجارت و روی آوردن شرکت­ها به بازار جهانی است. تعداد فزاینده ای از شرکت ها در این فضا فرصت مناسبی برای گسترش فعالیت­های بین المللی شان به منظور کسب اهدافی چون رشد، کسب سود و فروش، ایجاد تنوع برای ریسک­های تجاری و حتی تلافی حضور خارجی­ها در بازارشان، یافته­اند. لذاهدف از این پژوهش، بررسی تاثیرات بالقوه­ی جهت گیری بازار صادرکنندگان بر روابط تجاری بین المللی با تاکید بر همکاری، وابستگی، وارتباط ازراه دور است. تحقیق حاضر به لحاظ هدف کاربردی و به لحاظ روش علی بوده و جز تحقیقات میدانی به حساب می­آید. جامعه آماری تحقیق عبارت بودند از شرکت­های بازرگانی در شهر تهران که به علت محدود بودن جامعه مورد بررسی اقدام به نمونه­گیری نشده و پرسشنامه بین تمامی اعضا جامعه توزیع شده است که به دلیل پاسخگو نبودن تعدادی از پاسخگویان و ناقص بودن برخی از پرسشنامه ها نهایتا تعداد  126 پرسشنامه کامل شد. برای جمع آوری داده ها نیز از ابزار پرسشنامه استفاده شده است که میزان آلفای کرونباخ برای کل پرسشنامه برابر با 940/0 حاصل گردید. بعد از جمع آوری داده­ها با استفاده از تکنیک مدلیابی معادلات ساختاری و نرم افزار لیزرل به تجزیه و تحلیل داده ها پرداخته شد. نتایج حاصل از این تجزیه و تحلیل نشان می دهد که:
با توجه به نتایج به دست آمده از آزمون فرضیات تحقیق مشخص شد که جهت­گیری بازار صادرکننده تاثیر مثبتی  بر متغیرهای(همکارای با توزیع کننده خارجی، وابستگی کمتر به توزیع کننده خارجی، ارتباط از راه دور کمتر  با توزیع کننده خارجی) دارد. همچنین در فرضیه­های چهارم و پنجم نیز مشخص شد که (همکارای با توزیع کننده خارجی و وابستگی کمتر به توزیع کننده خارجی) تاثیر مثبتی دارد.
کلید واژه :
جهت گیری بازار صادر کننده، ارتباط از راه دور،وابستگی، همکاری،عملکرد صادرات

فصل اول

کلیات تحقیق

 

1-1 مقدمه

آنچه در دهه­های اخیر بیش از پیش نمود پیدا کرده است، بین المللی شدن تجارت و روی آوردن شرکت­ها به بازار جهانی است. تعداد فزاینده ای از شرکت ها در این فضا فرصت مناسبی برای گسترش فعالیت­های بین المللی شان به منظور کسب اهدافی چون رشد، کسب سود و فروش، ایجاد تنوع برای ریسک­های تجاری و حتی تلافی حضور خارجی ها در بازارشان، یافته اند. در این شرایط تقریباً تمام شرکت­ها بدون توجه به اندازه آنها و صنعت در حال فعالیت یا ملیت شان با این واقعیت مواجه هستند و دریافته اند که انتخاب گزینه عدم فعالیت در بازارهای جهانی به زودی برای آنها دیگر وجود نخواهد داشت. در این راستا و در جهت توسعه تجارت، اقتصادها در سراسر جهان در حال­پیچیدگی زدایی جهت دستیابی به بازارهای بین المللی و نیز آزاد سازی تجاری هستند. برای ورود به این بازار جهانی شرکت ها از رویکردهای مختلفی بهره گرفته اند که یکی از آنها رویکرد توسعه صادرات می باشد. از آنجایی که صادرات مستلزم به کارگیری کمترین منابع بوده، کم ترین ریسک را دارد و نیز کم ترین تعهد سازمانی را در پی دارد، لذا این رویکرد، معروف ترین و آسان ترین رویکرد اتخاذ  شده توسط شرکت ها در تلاش برای ورود و نفوذ به بازارهای خارجی می باشد(ناطق و نیاکان، 1388، 44).
در این تحقیق قصد داریم به بررسی تأثیرات بالقوه جهت گیری بازار صادرکنندگان بر روابط تجاری بین المللی با تأکید خاص بر همکاری، وابستگی و ارتباط از راه دور بپردازیم.

1-2 بیان مسأله

در طول دو دهه پیش، صادرات همگام با رشد اقتصاد جهانی به عنوان یکی از فعالیت های اقتصادی که نسبت به دیگر فعالیت ها رشد بیشتری دارد، مورد توجه قرار گرفته است. در حقیقت صادرات به عنوان یک فعالیت تجاری ضروری برای اقتصاد ملی به شمار می رود. صادرات در سطح شرکت نیز به عنوان امکانی برای فروش بیشتر، سودآوری بیشتر، استفاده از اقتصاد مقیاس برای کاهش هزینه های توسعه محصول، افزایش استاندارد زندگی برای مشتریان و بهبود کیفیت زندگی کاری کارکنان تلقی   می­شود. لازم به ذکر است که موفقیت سازمان های صادرکننده در بازارهای بین المللی اتفاقی نیست. بلکه این موفقیت در ادبیات مربوط از دیدگاه های مختلفی بررسی شده است. بعضی از مطالعات به علل درونی مانند نقاط قوت سازمانی در جنبه­های مالی، نیروی انسانی و غیره اشاره کرده اند و برخی دیگر به عوامل بیرونی، مانند فرصت هایی که در معرض دید سازمان قرار می گیرند، اشاره کرده اند(رحیم نیا و صادقیان، 1390، 116).
موفقیت صادرات با عناوین مختلف عملکرد صادرات، شدت صادرات و غیره بیان می­شود و همچنین به روش های مختلف محاسبه می­شود. معیارهای مختلفی برای عملکرد صادرات در مطالعات مختلف در نظر گرفته شده است که شامل سطح صادرات، رشد صادرات و سود صادرات شود. در ادبیات مرتبط با موضوع تحقیق، عوامل مختلفی به عنوان عوامل تأثیر گذار بر موفقیت صادرات بیان شده است. در یک تقسیم بندی می­توان این عوامل را به تعیین کننده­های داخلی و تعیین کننده­های خارجی تقسیم کرد. تعیین کننده­های داخلی یا قابل کنترل به عواملی گفته می­شود که در درون شرکت وجود دارند و توسط مدیران شرکت قابل کنترل هستند. تعیین کننده­های خارجی در محیط شرکت وجود دارند و غیر قابل کنترل هستند(همان منبع،122).
نظربه اینکه فعالیت وتئوری بازاریابی به سمت ایجاد روابط بلند مدت با شرکای تجاری تغییر کرده است،  الگوی بازاریابی رابطه  مطابق نظم از جایگاه مهمی برخوردار است. علاوه بر تحقیقات داخلی، تعداد زیادی از مطالعات اخیر برروی بازاریابی رابطه در زمینه های بین المللی انجام شده است. معرفی رویکرد تعامل به ادبیات بازاریابی توسط گروه خرید وبازاریابی صنعتی (1982) توجه زیادی رابه سمت رابطه خریدار- فروشنده­ی صنعتی و در زمینه بین المللی رابطه صادرکننده- توزیع کننده خارجی جلب کرده است. رویکرد تعامل، روابط تجاری رامتشکل از مبادله منابع(به عنوان مثال، محصولات/ خدمات، پول واطلاعات) و همچنین مبادلات اجتماعی را از ارتباطات بین فردی بین افراد بانقش­های مختلف در سازمان های فروشنده(صادرکننده) وخریدار(توزیع کننده خارجی) می­داند. در حالی که بعضی از محققان تلاش کرده­اند تا به مطالعه روابط بین صادر کننده و توزیع کننده خارجی با تأکید برمتغیرهای دیگر (مانند ساختار و استراتژی) وعملکرد  بپردازند،  به رابطه بین بخش­ها و نتایج آن توجه بسیار کمی شده است. بنابراین، نیاز است به بررسی رابطه­ی دوسویه­(دوطرفه) در بازاریابی صادرات بپردازیم.
روابط صادرکننده- وارد کننده از اهمیت ویژه ای برخوردار است زیرا صادرات یک ابزار بسیار مهم برای کشورها به منظور رسیدن به اهداف رشد اقتصادی و موفقییت است. از آنجا که صادرات راهی برای کمک به کشورها در بهبود موازنه پرداخت­ها، کسری تجاری­( کسری موازنه بازرگانی )، میزان استخدام  و استاندارد­های زندگی فراهم می­کند، اکثر دولت­ها در اقتصاد­های نوپا چندین طرح توسعه صادرات را به منظور تشویق فعالییت­های صادراتی بیشتر کشورها توسعه دادند. ایران به عنوان یک کشور صادرکننده جدید، در تلاش برای توسعه صادرات، به عنوان محرک اصلی توسعه اقتصادی محسوب می­شود. ایران همچنین سیاست خود را از جایگزینی واردات، برای مثال تعرفه بالا روی محصولات، به یک استراتژی ظاهری صادرات برای مثال انگیزه های صادراتی، تعرفه های کم وارداتی روی ماشین آلات برای اهداف صادراتی، تشکیل دپارتمان­(بخش_­) توسعه صادرات، و تاسیس بانک صادرات و واردات[1] تغییر داده است. این تحقیق یک مطالعه انتقادی و بجا است، همان گونه که برای صادرکنندگان دراقتصاد­های نوپا مانند ایران درک جامع تری از نحوه مدیریت روابط تجاری با همتایان بین المللی شان ارائه می­دهد. درنتیجه انتظار می رود که از نتایج حاصل از این تحقیق به منظور آشکار سازی دوره­های استراتژیک اقدامی که صادرکنندگان در اقتصاد های نوپا مانند ایران توانستند به منظور رقابتی ترشدن در بازار بین المللی و در نهایت، رسیدن به عملکرد صادراتی بهتر انجام دهند، استفاده شود(راسلا و همکاران[2]، 2007، 145-144).

اهمیت و ضرورت تحقیق

در بازار جهانی، صادرات به عنوان محبوب ترین حالت ورود به بازار بین المللی است. تعیین چگونگی ارتقاء عملکرد صادرات برای مدیران کسب و کار، سیاست گذاران بخش دولتی و دانشگاهیان حیاتی است(نیمکاوا و همکاران[3]، 2012، 349). صادرات به عنوان معمول ترین راه پیش روی شرکت­ها، خصوصاً شرکت­های کوچک و متوسط، برای ورود به بازارهای خارجی شناخته شده است. یکی از مهم ترین دلایل این امر این است که صادرات، در قیاس با سایر روش های بین المللی شدن، به منابع کم تری نیاز دارد. از این رو، فروش صادراتی به طور فزاینده به عنوان راه مناسب رشد شرکت مورد توجه قرار گرفته است(رحمان سرشت و کریمی، 1386، 76).
صادرات باعث می شود که سطوح استخدام، توسعه صنعتی و رفاه ملی افزایش یابد. همچنین موجب بهبود عملکرد شرکت­ها، افزایش سودآوری، افزایش حجم فروش و گسترش سهم بازار آن ها می­شود. این فعالیت اقتصادی به ویژه برای توسعه کشورهای در حال توسعه سفارش می­شود. صادرات راهی برای استفاده از همه ظرفیت­های تولیدی در کارخانه­ها و موتور توسعه کشور است. صادرات را می­توان نقطه شروعی برای جهانی شدن پنداشت. جهانی شدن منجر به انتقال سریع­تر و راحت تر دانش، تکنولوژی و در نتیجه شیوه ی درست تر انجام کارها و فرآیندها می شود­(رحیم نیا و صادقیان،1390، 121).
با توجه به اهمیت این موضوع و اینکه در این زمینه تاکنون پژوهشهای  گسترده ای انجام نگرفته و اطلاعات جامعی برای استفاده از موسسات و شرکتها دردست نیست ضرورت انجام این تحقیق بخوبی قابل در ک است. یافته های و نتایج این پژوهش می تواند بخشی از نیاز های مدیران بازاریابی شرکت­ها و موسسات عرضه کننده کالا و خدمات را تامین نماید.

1. 1. Exlem

2 Racela et al